失注後の研修｜Sales Innovation Salon

失注後こそ聞く。次につなげる失注後ヒアリングの営業研修

Sales Innovation Salon からのご提案です。失注後のNG例は、理由を「価格」で片づけて記録を閉じることです。「今回は残念でした。またよろしくお願いします」で終われば、何が足りなかったかは残りません。理由を掘らなければ、同じ負け方を繰り返します。代わりに使えるのは、選定の中身を尋ねる会話です。「差し支えない範囲で結構ですので、評価いただいた点と、及ばなかった点を教えていただけますか」「ご選定はどのような基準で進められましたか」「次にご検討される時期の目安はいつごろでしょうか」。失注後の研修では、STEP01の営業の心構えで結果を受け止める姿勢を整え、STEP02で失注ヒアリングの問い方と、感情を挟まない反論処理を反復。STEP03では失注理由を分類し、部門の勝敗分析として蓄積する運用に落とします。週1回×3か月のレッスンで、負けを次の材料に変える力を社内に残します。受講者は指導者として、勝敗分析を回す役割を担えるようになります。ご相談ください。

基本情報

■対象：失注後の研修 ■受講対象者：失注理由を深く聞けない営業担当者、勝敗分析を仕組み化したい営業部門 ■カリキュラム：STEP01 営業の心構えと購買心理学／STEP02 失注ヒアリングの問い方、関係維持の会話、反論処理／STEP03 失注理由の分類と勝敗分析の定着 ■実施形態：弊社ノウハウスペシャリストによるレッスンを週1回×3か月 ■料金：企業・団体向け 120万円／1名（税別） ■備考：行動分析パターンをもとにした戦略の立て直しまで実施します

価格情報

B2B（企業・団体）プラン 120万円／1名（税別）。週1回レッスン×3か月。3名受講の場合は360万円（120万円×3名）で、社内に指導者を3名育成できます。ほかに個人1on1プラン／グループプランもご用意しています。受講人数・実施形態により個別お見積り。

価格帯

100万円 ~ 500万円

納期

応相談

型番・ブランド名

SIS-570

用途／実績例

・失注の連絡を受けた直後に、評価点と課題を聞き取る場面・次回の検討時期と、そのときの担当窓口を確認する会話・失注理由を価格、仕様、納期、関係性で分類する月次レビュー・失注先へ定期的に情報提供を続け、接点を保つ運用・失注の記録を残し、再提案の候補として管理する運用・受講者が失注ヒアリングの型を指導者として展開する取り組み